伴隨著位於(yu) 十裏河閩龍陶瓷總部基地的1.2萬(wan) 平方米超大旗艦店閉門謝客，新中源陶瓷徹底退出了京城主流渠道。從(cong) 在京年銷售額超億(yi) 元、店麵超過20家的陶瓷巨頭，到如今日薄西山、掌門人“傾(qing) 家蕩產(chan) ”，四年間新中源陶瓷上演了一場敗走京城的悲喜劇。

敗走京城

　　 2017年6月25日，北京商報記者探訪看到，十裏河閩龍陶瓷總部基地西入口最為(wei) 醒目的大店招牌已被摘掉，“新中源陶瓷”字樣痕跡依稀可辨，數張宣傳(chuan) 橫幅雜亂(luan) 扔在門口。店內(nei) 已經搬空，空蕩蕩的大廳裏剩下的幾件黃色皮質沙發，提示著它曾經的熱鬧與(yu) 尊貴。

 這是新中源陶瓷在北京惟一的旗艦店，麵積達1.2萬(wan) 平方米。此前幾天，旗艦店“老板失聯”、“促銷活動成騙局”、“消費者人財兩(liang) 空”等消息傳(chuan) 出，一些曾經參加過 “0元購磚”活動的消費者慌了：他們(men) 獲得了“全額返現”資格，5月23日為(wei) 首個(ge) 返現日，新中源未能如約還款。最新消息顯示，目前被牽連的至少有290人，未返款部分至少還有654萬(wan) 元。

 輝煌之時，新中源在北京居然之家、紅星美凱龍等一類賣場開出的專(zhuan) 賣店超過20家，而四年間卻節節敗退：2013年，全線撤出居然之家；2017年初，撤掉最後一家店，揮別紅星美凱龍；到2017年6月，除集美家居大紅門店、東(dong) 五環邊上的楚記陶瓷城外，北京城區已見不到新中源的蹤跡。

這座建立於(yu) 2010年的大店，雖然隻是總部位於(yu) 廣東(dong) 的新中源陶瓷在北京開設的分銷點之一，卻以1.2萬(wan) 平方米的超大麵積和“0元購磚”的獨特營銷模式，成為(wei) 新中源在京城名副其實的橋頭堡。也正因如此，它的倒塌，成為(wei) 新中源敗走京城的標誌。“我們(men) 曾經是巨無霸，如今卻是日薄西山。”回首年銷售額超億(yi) 元的輝煌過往，曾任職北京新中源陶瓷核心管理層的孫強感慨道。

大店末路

　　 “‘0元購磚’本質上隻是一個(ge) 噱頭，不賺錢，偶爾可以做，他們(men) 把這個(ge) 作為(wei) 常用手法不可行，我一直不認同。”在接受北京商報記者采訪時，廣東(dong) 新中源陶瓷常務副總經理陳勤顯矛頭直指北京旗艦店關(guan) 門的導火索——“0元購磚”營銷模式。

　　 “0元購磚”，即一次性交清全款後，可享受36期全額返現或12期60%返現。這種銷售模式始於(yu) 2013年8月，北京新中源通過團購網站和展銷會(hui) 發布信息，將客流聚集到十裏河這處豪華大店中，享受“全額返現”的顧客以抽獎的形式產(chan) 生。

　　 北京新中源方麵表示，並未過度依賴這一模式。孫強告訴北京商報記者，“0元購磚”的成交價(jia) 通常高於(yu) 市場最低價(jia) ，有一定利潤空間，就算全額返現，也要分很多期，用幾年時間，企業(ye) 可以預先獲得現金流。“即使全額返現，由於(yu) 返現比例較低，成本仍在可控範疇內(nei) 。如5月活動僅(jin) 有14位消費者獲得返現資格，2013年首次活動中，僅(jin) 有1%消費者享受返現。”

　　 在業(ye) 內(nei) 人士看來，即使作為(wei) 噱頭，“0元購磚”模式吸引力也不是很大。“營銷模式單一，僅(jin) 靠展銷會(hui) 和團購網站拉來的客流非常有限，缺少主流賣場流量，單一大店難以觸達更多消費者。”大店模式和促銷模式都不符合瓷磚行業(ye) 發展趨勢，陳勤顯評價(jia) 稱。

　　 主流渠道逐漸撤出，營銷模式缺乏創新，新中源旗艦店的運營在北京逐漸走上窮途末路。這座橋頭堡從(cong) 銷售額破億(yi) 元急遽萎縮，2015年腰斬至5000萬(wan) 元，2016年再度降至3000萬(wan) 元；銷售人員也從(cong) 鼎盛時期的400人，降至2015年的100人，2016年已不足50人。有公開報道稱，2014年初北京新中源一場總裁簽售會(hui) 補貼費便高達3000萬(wan) 元， 如此“大手筆”，要想掙錢實在是難。

戰略短視

　　 從(cong) 雲(yun) 端跌落穀底，“0元購磚”模式隻是北京新中源和廣東(dong) 總部博弈戰的自救策略，更進一步來看，新中源敗走京城，根源應追溯至廣東(dong) 總部的戰略短視。

　　 “不顧市場環境定任務，隨後就要求交錢打貨，讓經銷商壓庫存，又不在戰略層麵配合。沒有完成任務就拖著不發貨，頻繁延遲送貨，既損害品牌信譽，又讓導購信心大受打擊，紛紛離職。”在孫強看來，廣東(dong) 總部和北京分公司的博弈焦點在於(yu) 爭(zheng) 奪現金流，“把錢都給了他們(men) ，我們(men) 怎麽(me) 發展呢？‘0元購磚’也是為(wei) 了盤活現金流。”

北京市場一波三折的歸屬關(guan) 係，也暴露了新中源缺乏長遠戰略規劃：2009年之前屬代理模式，後經營不善由總部收回代理權；2010年10月，1.2萬(wan) 平方米的大店開業(ye) ，由總部直營，與(yu) 分布在京城各大主流賣場超過20家的專(zhuan) 賣店形成眾(zhong) 星拱月之勢，北京新中源一路高歌猛進；2013年，總部再度將直營改為(wei) 分銷，曾擔任北京大區總經理的曹文華與(yu) 總部簽下轉讓協議，以曹文華分期向總部還款的方式，攬下存貨與(yu) 大店，成了“承包商”。

 總部對北京新中源的支持缺失，從(cong) 6月19日廣東(dong) 新中源發布的《授權律師聲明書(shu) 》也可略見一斑：聲明書(shu) 稱北京新中源是“自負盈虧(kui) 的獨立法人企業(ye) ”，曹文華才是“股東(dong) 、實際控製人和經營管理者”，總部“對北京新中源公司對外拖欠的貨款及其他債(zhai) 務不具有任何法律上的清償(chang) 義(yi) 務”。

　　 “代理商和廠家之間，是代理商給錢拿貨，廠家不敢幹涉，代理商也不受廠家幹涉。”陳勤顯一語道破新中源總部與(yu) 代理商之間的微妙關(guan) 係。

卷土重來？

　　 “我接手的時候，車已經開到懸崖邊上了。”2016年9月擔任新中源總部常務副總裁的陳勤顯表示，自己對總部存在的戰略短視一直心有警惕。不過，他所關(guan) 注的戰略短視，更多表現在對入駐居然之家、紅星美凱龍等一類賣場缺乏規劃。當眾(zhong) 多陶瓷大牌都與(yu) 居然之家、紅星美凱龍等主流渠道形成戰略合作關(guan) 係之時，新中源卻在大麵積撤退。

　　 “瓷磚行業(ye) 裏，獨立大店的模式已經過時了，要強調設計、美感，向一類賣場靠攏。”在5月3日舉(ju) 行的新中源陶瓷“年輕來戰”媒體(ti) 思想趴活動中，陳勤顯宣布，設計感和年輕化將是新中源未來兩(liang) 大發展方向。“我們(men) 今年在居然之家、紅星美凱龍體(ti) 係裏開的店麵特別多，單是居然係統就開了有20-30家，今年底會(hui) 開到50-60家。”在陳勤顯的規劃中，北京新中源1.2萬(wan) 平方米的大店將成為(wei) 側(ce) 畔沉舟，主動撇清關(guan) 係，儼(yan) 然壯士斷腕，期待他日卷土重來。

　　 在孫強看來，若不能處理好與(yu) 代理商的關(guan) 係，就算開出再多的店，2013年後北京新中源從(cong) 居然之家、紅星美凱龍係統中退出的悲劇還將重演。“總部不支持，分銷商進一類賣場成本太高，品牌沒名氣，沒有形成規模效應，難以和眾(zhong) 多大牌競爭(zheng) ，隻是小幅拉伸品牌，經銷商做不下去，隻能撤出。”

　 　值得關(guan) 注的是，就在敗走京城之際，新中源陶瓷以176.18億(yi) 元的品牌價(jia) 值名列6月22日發布的2017年（第十四屆）《中國500最具價(jia) 值品牌》分析報告第216位。