陶瓷企業(ye) 需要推廣銷售自己的產(chan) 品來實現最大化銷量，陶瓷經銷商需要代理企業(ye) 的產(chan) 品獲得利潤，這是不爭(zheng) 的事實。可是，在實際運做中，並不是每首廠商戀曲都能留下美好的回憶，兩(liang) 者關(guan) 係總是布滿荊棘，充滿坎坷，甚至反目。經過短暫的蜜月期後，問題接踵而來，廠家煩惱，經銷商不滿。而市場的現實卻讓彼此欲罷不能，有時還需麵對。因此，研究探討廠家與(yu) 經銷商的關(guan) 係甚為(wei) 重要。

兩(liang) 者的問題和矛盾

企業(ye) 產(chan) 品需要很好的推廣銷售，借助經銷商利大於(yu) 弊，而經銷商又要通過代理推廣廠家的產(chan) 品來實現贏利，本來二者應是一拍即合，但為(wei) 什麽(me) 會(hui) 出現這樣的矛盾呢?

廠家從(cong) 自身的產(chan) 品推廣銷售和整體(ti) 市場角度出發，不可能對所有的經銷商都考慮得麵麵俱到。經銷商也是以贏利為(wei) 目的，一旦有暫時不賺錢或獲利小的情況，便可能對代理的產(chan) 品失去經營信心，對廠家配合度忠誠度下降，從(cong) 而導致彼此合作出現裂痕甚至矛盾。部分業(ye) 務人員素質偏低，急功近利，為(wei) 完成任務不擇手段，傷(shang) 害了經銷商。如：某業(ye) 務人員得知要調走，便強製經銷商進了很多很多的貨，至於(yu) 如何消化便和他不相幹了，導致經銷商對廠家頗有怨言。

在代理權分配上不能讓經銷商滿意，部分廠家在市場開發階段對經銷商許下很多承諾，可是市場運作成熟後不能兌(dui) 現諾言，導致經銷商不滿經銷商一般同時代理多家的多個(ge) 產(chan) 品，對某一產(chan) 品不可能做到全力投入，此時，廠家便產(chan) 生不滿，怪其配合不夠，導致關(guan) 係惡化。

解決(jue) 措施與(yu) 手段

企業(ye) 在選擇經銷商時務必慎重，多了解，多考察，對其方方麵麵都要了解透徹，如人品、資金、經營理念等等，做到擇優(you) 選擇。

廠家要從(cong) “大市場”和全局角度，切實維護經銷商正當合理的利益，承諾的東(dong) 西隻要合理就要如期兌(dui) 現。

經銷商要依據自己的實力適當發展，合作了就要配合廠家的市場運作，不為(wei) 一時的利潤低而自斷“財路”,要知道隻有產(chan) 品銷售得好雙方才有利益。

廠家和經銷商要以業(ye) 務人員為(wei) 紐帶，多對話，少對抗，提高配合能力以實現共贏。

廠家有責任提高業(ye) 務人員的素質，完善製約機製，對經銷商的管理要理性，要顧全大局。

以“培訓、聯誼、座談會(hui) ”為(wei) 內(nei) 容，多角度，多側(ce) 麵實現雙方良好溝通，增進彼此了解，強化忠誠度，實現共贏。