“今年前7個(ge) 月，公司尾氣處理液銷量同比增長97%，創曆史新高，在全省站排頭，成為(wei) 非油銷售新的增量點。”8月7日，在杭州石油非油銷售分析會(hui) 上，這一消息令大家十分振奮。

 讓客戶接受並認可產(chan) 品，是做好銷售的關(guan) 鍵

 目前市場上銷售的尾氣處理液有幾十個(ge) 品牌，質量參差不齊，價(jia) 格差異巨大。“要想讓我們(men) 的產(chan) 品入腦入心，離不開全方位、多渠道的宣傳(chuan) 。”杭州石油負責非油品銷售的經理肖媚說，“讓客戶接受並認可我們(men) 的產(chan) 品，是做好銷售的關(guan) 鍵。”

 為(wei) 了搶占市場先機，杭州石油專(zhuan) 門製作宣傳(chuan) 海報，在轄區所有銷售柴油的加油站宣傳(chuan) 尾氣處理液。在高速公路站、國（省）道站，該公司還專(zhuan) 門設立悅泰海龍尾氣處理液谘詢台，向顧客普及尾氣處理液的基礎知識。

 杭州石油通過汽車電台、微博、微信等媒體(ti) 普及產(chan) 品知識，並通過官方微信、微博定期發布營銷資訊，引導客戶認準悅泰海龍品牌，並通過正規渠道購買(mai) 產(chan) 品。

 杭州石油還將員工推介作為(wei) 宣傳(chuan) 方式之一。為(wei) 了提升員工推銷技能，他們(men) 邀請專(zhuan) 家對員工進行尾氣處理液實務培訓，幫助員工了解商品特點、適用客戶群體(ti) 和市場前景，並邀請銷售能手現身說法，引導員工開口營銷。

 做好站內(nei) 站外營銷，開發客戶促銷量增長

“馬師傅，距離您上次加注尾氣處理液已經兩(liang) 周了。現在，我們(men) 站尾氣處理液正搞活動，歡迎您前來光顧。”近日，車主馬師傅收到短信。馬師傅是江西人，常年跑長途運輸。自從(cong) 上次在杭州桐廬服務區加油站購買(mai) 尾氣處理液後，他總是定期收到油站發來營銷信息、天氣預報和節日祝福，這讓他覺得很溫暖。

 杭州石油銷售尾氣處理液時，實行客戶經理製。員工詳細記錄客戶信息，通過組建QQ群、微信群等方式，及時跟蹤維係客戶。截至7月底，杭州石油站內(nei) 尾氣處理液銷量同比增長117%。

 做好站內(nei) 銷售的同時，杭州石油還組織站長和客戶經理走訪周邊物流車隊等客戶，加大推銷力度。東(dong) 江站站長王麗(li) 偉(wei) 通過多次拜訪、免費試用等方法，開發大客戶23家，每年銷售尾氣處理液200噸。

 此外，杭州石油抓住節假日銷售契機，大力開展特色營銷。每逢節假日，杭州石油就組織黨(dang) 團員奔赴油站現場開展銷售助推服務，指導油站細化營銷方案，打出“加油送電子抵價(jia) 券”“買(mai) 二贈一”“買(mai) 尾氣處理液送洗衣液”等營銷組合拳，以吸引客戶、促進銷量增長。

 開展多項競賽活動，激發員工增量熱情

“今天是月底最後一天，我們(men) 班如果能賣20桶尾氣處理液，就能奪得本月銷售冠軍(jun) 。加油吧！”在杭州石大路加油站的班前會(hui) 上，班長王宇手拿銷售排名表，給大家鼓勁。

 為(wei) 了做大尾氣處理液市場份額，杭州石油以“比學趕幫超”活動為(wei) 契機，積極在轄區10個(ge) 片區開展銷售競賽活動，每月評選銷售“明星片區”“明星油站”“明星員工”，營造了濃厚的銷售氛圍。

 同時，杭州石油開展“樹標杆找差距”活動。零售管理部安排專(zhuan) 人跟蹤尾氣處理液銷售數據，每天通過短信、微信通報各片區尾氣處理液銷售情況。他們(men) 將基層單位經驗向全區推廣，分析落後片區典型站點，及時調整經營策略，讓後進者奮起直追。

 杭州石油還製定尾氣處理液考核方案，對銷量同比、環比增長的加油站給予獎勵，並兌(dui) 現到個(ge) 人，有效激發員工銷售熱情、挖掘市場潛力。